הזדמנויות….

עם השנים וממרום גילי גיליתי שקיבלתי מאבי ז"ל מתנה, אני רואה את העולם דרך משקפיים ורודים, האינסטיקט הראשוני שלי בכל מצב ובכל סיטואציה היא לראות את ההזדמנויות. לקח לי שנים להבין שלא כל האנשים מתוכנתים באותה צורה, ולמדתי להכיר ולהוקיר את התכונה הזאת שמקלה מאד על החיים ושנמצאת לדעתי בבסיס האישיות של רוב היזמיות והיזמים.

#הזדמנויות 1: עבודה משולבת מהמשרד ומהבית

כולנו חווינו בחודשים האחרונים מעברים חדים והסתגלות לעבודה מהבית, וחלקנו גילו שיש בזה גם יתרונות… בסקר שחברת צ'ק פויט ערכה בין כל עובדי החברה בעולם עלה ש 10% לא רוצים לחזור למשרד בכלל, 10% רוצים רק לעבוד מהבית וכל השאר מאמינים במודל היברידי שמשלב בין עבודה מהמשרד ומהבית.

מאפשר:
• קליטה של טאלנטים שגרים יותר רחוק.
• יום עבודה גמיש ושילוב של עבודה ובית.
• צמצום שטח משרדים.
• חסכון בזמן נסיעות, דלק, זיהום אויר.
• צמצום הטיסות לחו"ל לנסיעות הכרחיות בלבד.
• קידום שיוויון מגדרי וחלוקה שווה בטיפול בילדים.

אז מה זה מצריך:
• בניית תרבות ארגונית מבוססת הבטחת מותג וערכים.
• השקעה בפלטפורמות ובשגרות ניהוליות ליצירת תקשורת צוותית אפקטיבית.
• דרכים יצירתיות לשמירה על ההזדהות של העובדים עם החברה והמחוייבות למטרותיה.
• בניית תהליכי עבודה וכלי ניהול שמודדים תפוקות ולא שעות עבודה.

# הזדמנויות 2: תהליכי מכירה ושמירה על קשר עם לקוחות

כחברה שיושבת במה שנוהגים לכנות פריפריה, #הזדמנות 2 היא לא פחות מ Game Changer
לפני כמה ימים תמי סיפרה לי שקיבלה טלפון מלקוח פוטנציאלי, הם קבעו פגישת זום ליום המחרת ומכיוון שהיא לא מבלה שעות בכבישים אז שעתיים אחרי הפגישה כבר נשלחה הצעה לתהליך
בעבר הינו מסתכלים ביומן, מתאמים כמה ימים קדימה במקרה הטוב, נוסעים שעתיים לכל כיוון בשביל פגישה של שעה וחצי ויושבים באחד הלילות הבאים כדי להצליח לשלוח הצעת מחיר כי גם למחרת נהיה שוב בדרכים…
אז מה השתנה – יש היום לגיטימציה לקיים פגישה און ליין בלי קשר למקום בו נמצאים, אי שם בגליל, במרכז תל אביב או בכל מקום אחר בעולם.
גיל שוויד אמר בראיון על השינוי "היום אני נפגש עם יותר לקוחות כי כבר לא צריך לטוס לניו־יורק",

מאפשר:
• תגובה מהירה יותר ללקוחות.
• חיסכון זמן הנסיעות מאפשר לשתף יותר אנשי צוות בפגישות חשובות.
• יעילות. יעילות. יעילות.

אז מה זה מצריך:
• כלי שיווק ומכירות מותאמים למכירה און ליין.
• בניית תהליכי עבודה המותאמים לעבודה מרחוק.
• מודעות והשקעה של זמן ליצירת אמון בין הלקוח לספק (מי אמר מותג ולא קיבל).
• מיפוי נקודות הממשק עם הלקוחות המצריכים פגישה פיזית.

איזון זה שם המשחק….

#הזדמנויות 3: 30% מהזמן של אנשי המכירות התפנה

לקוח אמר לי לפני כמה ימים שהוא מתלבט מה לעשות, בעקבות סגירת השמיים אנשי / נשות המכירות שלו שבילו זמן רב בטיסות ובדרכים פתאום עושים את אותה עבודה מהבית דבר שפינה להם מעל 30% מהזמן והוא מתלבט אם לפטר 30% מכוח המכירות שלו.
בשיחה איתו נזכרתי במשפט שכתב עמוס שפירא בספרו "הראש הסוליות והנשמה" על נושא הקיצוצים: "קיצוץ הוצאות בלבד לא מושיע. ניתן להוריד הוצאות, תיאורטית, רק במאה אחוז. הכנסות אפשר להגדיל באין־סוף."
אז במקום לקצץ את כוח המכירה יש הזדמנות לתת להם את הכלים הנכונים כדי שיגדילו מכירות בזמן שהתפנה להם.

מאפשר:
• לאיש.ת מכירות להגיע להרבה יותר לקוחות (ראו הזדמנות #2)
• מאפשר לקצר תהליכי מכירה (ראו הזדמנות #2)
• להקדיש זמן לפיתוח עסקי ופיתוח תהליכים ושווקים ש"אף פעם לא מגיעים אליהם"
• הרחבה של ערוצי השיווק והמכירה הדיגיטליים

מצריך:
• הדרכה ופיתוח מיומנויות חדשות לאנשי / נשות המכירות בשינוי צורת המכירה וביצירת חיבורים ברשת.
• פלטפורמות לתמיכה באנשי המכירות בעולם ) (sales Enablement וכלי מכירה אינטראקטיביים חכמים.
• סינכרון הדוק יותר בין מחלקת השיווק למכירות כדי להזין למכירות לידים איכותיים.
• החלפה של אנשי / נשות המכירות שלא יצליחו לעשות את השינוי.
• השקעה בתקציבי שיווק דיגיטלי שמחוללים לידים.

#הזדמנויות 4: מפגש חודשי עם צוות המכירות הגלובלי

• בעבר היינו תומכים בלקוחות רבים בהפקה של כנס שנתי לאנשי המכירות של החברה מכל העולם. היה נבחר לוקישן מפנק, היינו ממתגים את הארוע, מתכננים תכנים מעוררי השראה וסשנים אינטראקטיביים בין כל הצווותים כדי לחלוק בידע, להכיר אחד את השני יותר טוב ולחבר את כולם לתהליכים האסטרטגיים וליעדים של החברה בשנה הקרובה.
  היום, כשכל אנשי המכירות נמצאים בבית או במשרד בלי יכולת לטוס, אפשר לקיים מפגש חודשי און ליין, אפשר לשתף בידע, ליצר קבוצות עבודה קטנות, ליצר חיבורים ושיתופי פעולה, להסתנכרן, ליצור הכרויות ולא פעם בשנה אלא כל חודש!
  ואני מאמינה שבסוף ה- New normal שנחווה אחרי הקורונה יאזן בין השניים, מפגשים און ליין פעם בחודש ומפגש פיזי פעם בשנה – וכמו שכבר אמרתי, איזון זה שם המשחק….

מאפשר:
• תקשורת תכופה יותר יכולה ליצור הזדמנויות שקורות ב"שיחות מסדרון".
• הידוק הקשר בין העובדים בשטח לבין החברה.
• פלטפורמה של התיעצויות עמיתים לפיתוח של כל אנשי המכירות.

• מצריך:
  • ניהול קפדני של קיום המפגשים.
  • יצירתיות ביצירת תכנים רלוונטים שיגרמו לאנשי המכירות לחכות למפגשים.
  • יצירת אקלים המאפשר תקשורת פורמלית ותקשורת בלתי פורמלית במסגרת המפגשים.
  • פלטפורמה לחיבור ותקשורת בין כל אנשי המכירות.

התקופה אכן מאתגרת ומצריכה מכולנו התאמות ושינויים, גמישות והרבה אופטימיות, דברים קורים שלא היו יכולים לקרות ללא הקורונה והזדמנויות נמצאות, השאלה דרך איזה פריזמה אנחנו בוחרים להסתכל על העולם ומה אנחנו עושים כדי ליצר מציאות שמביאה איתה את המשך הצמיחה גם בתקופה הזאת.