על השולחן: "השיווק התוצאתי – Performance marketing"

שיתוף פעולה בין מחלקות השיווק והמכירות הוא אקוטי להצלחתה של כל חברה. כלים דיגטליים עשויים לסייע למחלקת השיווק לזהות במדוייק את הלקוחות האידאליים שלהם וליצור עמם קשר, לבדוק את מידת המוכנות שלהם לבצע רכישה (purchase intent), ולהעביר את הלידים הבשלים (SQL) לצוות המכירות שיסגרו את העסקאות בפועל, מבלי לבזבז זמן מיותר על לידים שאינם "בשלים" למכירה.  פלטפורמה נוחה וקלה לשימוש, תנגיש לאנשי המכירות את כל חומרי השיווק. כך יוכלו להתכונן , לנהל את פגישות המכירה ולבצע מעקב לאחר מכן בקלי קלות. 

כלי השיווק התוצאתי מאפשרים להביא תוצאות עסקיות בטווח הבינוני והקצר לצד ההשקעה הנדרשת בבניית המודעות למותג, שלוקחת זמן ומביאה תוצאות מצויינות בטווח הארוך יותר.

את הוובינר פתח עודד עתיר, סמנכ"ל השיווק הדיגיטלי בעוז גלובל B2B, וסקר איך ניתן "לחזות כוונות רכישה" של לקוח. חברות משקיעות הרבה כסף ומחשבה בקמפיינים ושיווק אך האם הן יודעות לנתח את התוצאות ולזהות מתוכן "לקוחות עם כוונת רכישה" אמיתית.

ישנם איתותים שיוכלו לסייע לנו בזיהוי:

1. Recurrence – המועד האחרון שבו ללקוח הייתה אינטראקציה עם העסק.
2. Engagement – האם הלקוח גילה מעורבות באתר? מייל? סמס?
3. Frequency – כמה פעמים נכנס הלקוח לאתר? כמה זמן גלש?

איפה שווה לחקור את האיתותים האלה?

1. מנועי חיפוש: אלו מילים מעידות על כוונת רכישה? חיפושים עם שאלות מאוד ספציפיות. למשל: מקרר 4 ידיות, עם בר מים ובר קרח, או חיפוש לתוך עמוד ספציפי בתוך האתר למשל: מקרר 500 ליטר של חברת LG דגם 5113 שיכניס אותנו לעמוד באתר של חברת LG עם המפרט של מקרר זה באופן ספציפי.
2. היסטוריית גלישה (COOKIES) – רשתות חברתיות עוקבות אחרי התנהגות הגלישה שלנו. האם אנחנו נוטים ללחוץ על קישורים? האם אנחנו נגיב על פוסט? האם אנחנו מתעניינים באופנה או בבעלי חיים. זה מאפשר להן לזהות לנו, כמפרסמים, קהלי יעד בעל פוטנציאל רכישה גבוה יותר. איך מעודדים מעורבות? תוכן רלוונטי וממוקד לקוח. תוכן שונה לכל שלב במשפך השיווקי זוכה להכי הרבה מעורבות, תוכן שנוצר על ידי עובדי החברה יש לו סיכוי של פי 8 למעורבות גולשים וכמובן תוכן שהגולשים עצמם מעלים (משובים, פרגונים וכדומה).
3. פעולות (Actions) – לקוח שהשאיר את המייל שלו, לקוח שביקש מחיר.

לסיכום: כדי לדייק את מאמצי השיווק של החברה חובה לבצע אנליזה של התנהגות לקוחות ולמצוא את אותם לקוחות בעלי כוונות רכישה בהם שווה להשקיע את הזמן ואת הכסף שלכם. אליהם שווה לשלוח את אנשי המכירות שלכם. הכלים והידע נגישים וקיימים.

כשנשאל עודד בוובינר – מאיפה להתחיל? הוא המליץ להתחיל מהבסיס – מנועי חיפוש, גוגל, ניתוח מילות חיפוש והתנהגות גולשים.

וכך בלי ששמנו לב עברו להן 20 דקת מרתקות. נשארנו עם טעם של עוד.

הדובר הבא היה ירון שיפמן. ירון הוא מייסד ומנכ"ל Swathly, חברת סטארט-אפ ישראלית שיצרה תוכנה למודיעין מכירות עסקי עבור עסקי B2B. התוכנה יודעת, בעזרת פרמטרים מוגדרים מראש, להגיד מיהו ה"לקוח האידאלי" עבורכם. אך לא רק. היא גם תעזור לכם למצוא את "הכאבים" של הלקוח. הנקודות שדורשות טיפול כך שתדעו לייצר מסרים שעונים על צרכים אלו. בשלב האחרון
היא תעזור לכם בשאלת השאלות "How to engage" איך ליצור מעורבות עם הלקוח.

התהליך מחולק לכמה שלבים:

הגדרת הפרמטרים הרלוונטים ללקוח אידאלי כגון: איזור גאוגרפי, שוק ספציפי, מי הפרסונה בחברה שתבצע את הרכישה ועוד.

בשלב השני תבוצע אנליזה של הלקוחות האופטימלים.

בשלב השלישי יותאמו להם מסרים מתאימים.

כשירון נשאל על ידי אחד המשתתפים אם התוכנה תוכל להתאים גם לעבודה מול השוק באסיה, הסביר ירון שהתוכנה יודעת לתרגם פרמטרים לכל שפה ולהתאים את עצמה לכל שוק בעולם.

מדהים לגלות את הכלים האדירים שיש למשווקים היום להבנת והגדרת הלקוח האופטימלי. ולא רק המה. גם האיך.

הדוברת השלישית הייתה טל לב – מנהלת מוצר מודוס בעוז גלובל. מודוס היא חברה בינלאומית שמספקת פלטפורמת SALES ENABELMENT. עוז גלובל היא זו שמייצגת אותה בישראל. מטרתה העיקרית – גישור בין מחלקת מכירות למחלקת שיווק כדי ליצור חווית לקוח מיטבית.

טל דברה על אחת הבעיות הקלאסיות במעבר מידע בין מכירות לשיווק: מחלקת השיווק מייצרת חומר שיווקי. החומר כללי. לעיתים לא מעודכן. מחלקת המכירות לא חשופה לכל החומר, במיוחד
העדכני ביותר.

הלקוחות של היום הם חכמים מתמיד. יש להם ידע נרחב והם רוצים לדבר ישירות עם איש מכירות שיודע לתת את כל הפרטים על המוצר, עד לרמת הבורג האחרון. מודוס עושה בדיוק את זה. היא מעניקה לשיווק פלטפורמה נוחה לעדכון וזיהוי של לקוחות ונותנת למכירות גישה למידע במלואו, בגרסתו העדכנית ביותר.

היא משתמשת בכלים כסיור מוצר אינטראקטיבי, מיקרו-למידה (micro learning) ועוד כדי לספק ללקוח חוויה מיטבית, מקצועית ומדוייקת.

אם תרצו לקבל פרטים נוספים אודות מודוס אתם מוזמנים לפנות לדור רוטשילד בעוז גלובל.

לסיכום: שימו לב שזו הפעם הראשונה שנשתמש במילה COVID (רק על זה מגיע לנו כמה נקודות). בעולם החדש A.K.A. עולם קוביד 2020 הלקוחות, השיווק והמכירות כולם נמצאים אונליין. זה הזמן להכיר את הכלים שקיימים בשוק כדי לשפר ולייעל את השת"פ בין מחלקת השיווק למחלקת המכירות ולהביא את המידע המדוייק ביותר ללקוח האידיאלי.